上个周末，国际一线化妆品Dior在杭州做了为期3天的特卖会，甚是轰动。能用1/3甚至1/5的价格买到正宗的大牌化妆品，就是这巨大的价格落差，吸引了很多消费者的胃口。特卖会诱惑了消费者，也诱惑了品牌，倚靠这条特卖途径，不仅可以虏获更多潜在客户，还可以消耗掉上百万元的库存货品，而杭州，更渐渐进入化妆品大牌的视野之内，成为特卖会场地的首选。

　　对消费者来说，服装品牌做特卖会已经习以为常了，服装每季都会形成大量库存，有的在专柜或商场做特卖会，一些大品牌也会在酒店里做特卖会专场。在化妆品行业，也同样存在着类似的状况，许多国际护肤品品牌每年都有大量库存，但以往大多通过内部员工购买消耗，或者推出特惠套装、顾客小样赠送等渠道消耗掉，像Dior这样大张旗鼓做特卖会的，目前还只有一家。

　 由于Dior是时尚品牌，每3个月都会有新品上柜，这也意味着有很多老款货品落市。Dior方面的负责人认为，尽管特卖会上的货品比原价便宜很多，但这不会影响专柜销售。“特卖会不会让我们柜台上的客人觉得不平衡，那里的产品和专柜里的产品都不同，也许几个星期前还在柜台里，但只要它在特卖会上出现，柜台里的货品就不再有了，即便是指甲油、唇彩等小东西。”其负责人认为，来特卖会的顾客大多是以前很少消费Dior的客人，也许因为消费能力不够或对品牌不了解，特卖会的门槛降低吸引了这部分客群，如果他们买回去觉得好，以后就有可能成为Dior的潜在客户。“Dior的特卖会真是越做越好，这一次比上回还要成功。”特卖会相关人员说。据统计，三天的销售额就高达160万元。而在商场专柜，通常一天的销售额是3万元左右。

　 这场特卖会并不是Dior在杭州的第一次特卖会，去年11月份，经杭州商场方面的要求，Dior也曾经做过一次特卖会。与这次不同，那次特卖会很低调，并没有公开做广告，只是在专柜里电话通知了部分客户。而这次特卖会，由于消息很早就在网上传开了，早晨8点不到，特卖会场外的队伍已经排得很长，致使不得不提早开门时间。在单次消费上，这次特卖会也远超上次，客人准备充分，小票价值在10000元以上的客人也不在少数。

　　在去年11月做了特卖会之后，Dior总部就很满意，不仅快速消耗了库存而且没有影响品牌形象，还赢得了很好的口碑，从那时就开始酝酿第二次特卖会的举行了。“其实，今年过年之前我们就在与Dior总部接触，商讨特卖会的实施，3月份Dior又派人来杭州再度沟通，6月份才最终决定把首站放在杭州，随后，全国两三百万的货就齐集到了杭州。”杭州大厦化妆品商场负责人说。

　　据了解，Dior上海总部每年两次向全国的专柜收回货品，大多选择在北京、上海、杭州、南京四处做特卖场，今年年中收回货品之后，总部就决定将特卖会放在杭州。虽然上海的人口数量和消费能力也很可观，但杭州的消费者接受能力很强，而且亦相当有购买力。
 
来源：每日商报