“对于销售，外来品牌房产开发商会让那些了解市场更多、把握客户更精准的房产代理商去做，他们更多的是把自己当作一个很好的投资商、整合商。”专门从事房地产咨询业务的双赢机构总经理章惠芳这样告诉《市场导报》记者。

竞争成就房产代理商

杭州纵通房产经纪有限公司区域经理陈湛告诉导报记者，“原来我们自己也是开发商，但近阶段因为没有拿地计划，所以销售代理也成了他们公司的一块主要业务。”谈及从开发商转型做销售代理，陈湛表示，“因为公司有一批精良的销售队伍，再加上原先自己是开发商，所以无论从策划还是到销售，都有很大的价值优势。”

2008年，一边是房产市场的持续低迷；一边是每月都有新楼盘从杭州的东南西北拔地而起，敲锣打鼓开盘销售。开发商的热情与老百姓的冷漠犹如一曲“单相恋”。此刻，营销成了开发商手中最后一张王牌，在楼市凉意阵阵的同时，杭州销售代理业却如雨后春笋般涌现。

这一轮销售代理热最先起源于外来开发商大鳄的进驻。在此之前，精明的本地开发商无论从资质还是市场认知度上都有自己的一席之地，他们认为找代理商，涉及佣金、代理费等诸多开支，在成本上不划算；不如自己组建一支销售团队，既省事又容易把控。

但是随着万科、保利、复地、易居中国、新联康等等一批大鳄开发商的进驻，大鳄开发商与专业代理公司强强联手，杭州房地产营销专业化的发展也正是从那一刻开始了新的篇章。

除外来大鳄之外，市场的供求变化也是代理热的一个原因。

2007年，杭州房产市场大热，房产销售供不应求。用钱江时代销售员郑蓉芳的话来说，“只要是房子就有人买，根本不是我上门找客户，而是客户求着我买房子。”自进入2008年以来，杭州房地产项目销售节奏明显放慢，消费者的消费心态由过热转为保守，这种情况下，房地产项目的竞争空前激烈，营销的身影在房地产运营各环节中分外突出，好的房地产代理公司成了众开发商追捧的对象。

专业规范是房产代理趋势

章惠芳介绍说，目前在合作的几个开发商可以分为四类，一类是从事房产经验不长，需要引入专业的营销代理；一类是有营销经验，但自己更愿意把有限的资源投放到开发上去，从而创造最大价值；还有一类是开发商资金回笼期望值高；最后一类则是有产品项目，但是产品定位需要专业的房产代理公司去把控方向。

“最近代理的楼盘销售，整体上还是令开发商满意的，有一个去年12月底接手的楼盘到目前为止已经销售出去90%，而且涨幅已上升1000元/平方米，这些业绩的产生，跟楼盘前期定位、与客户的服务沟通都是息息相关的。”章惠芳告诉说。

目前杭州的销售代理，佣金提成一般在1%—3%之间。在谈及营销代理发展的一个趋势时，开发商也表明了自己的观点。万象城策划主管徐小姐告诉导报记者，代理公司一定要有好的资质，好的专业分工，服务专业化与团队专业化并重。

来源:市场导报