生产成本上涨10%，产品售价则平均提高了15%。在慎言涨价的微利时代，浙江京马电机有限公司成了国内外同行羡慕的议价高手。尽管对手是松下、三星、夏普、日立等世界著名公司，但牢牢握住手中“议价权”的京马电机，在过去1年中成功提价十多次，缓解了成本上涨压力的同时，也为公司“议”出了更多利润空间。

　　“这两年国际铜、铁矿价格和国内劳动力成本一直在涨。”浙江京马电机有限公司办公室主任王寿根表示，作为一家年产能达1000万台电机产品的省重点企业，京马公司切实感受到了成本压力；而汇率的动荡，又不断稀释着出口量占总产量60%的京马的利润。

　　为此，京马的对策是：在原有报价的基础上，通过与国内外大客户协商谈判，不断提高产品的售价，以客户能接受的幅度与之共同分担成本上升的压力，争取更多利润空间。

　　当周围众多出口企业为争取订单被迫接受外商压价时，如何让国内外众多大客户接受产品提价？京马靠的是在同行中处于领先地位的产品技术含量和质量，以及以大型跨国公司为主的少而精的客户群体。

　　目前，京马公司的销售网络已遍及亚洲、北美、南美等许多国家，并拥有了松下、三星、惠而浦、夏普、日立、富士通、将军等以世界著名跨国公司、合资企业为主体的客户群体。

　　“公司唯一的民营企业客户是合作了20多年的老板集团。”王寿根坦言，大客户信誉好，经济实力强，对国际市场动态掌握及时。虽然其供货商众多、竞争激烈，但他们愿意也有能力与合作伙伴分担贸易风险。当然，让他们接受提价也需要一定的过程和技巧，关键是技术和品质要无可取代。

　　今年上半年，因原材料价格上涨，京马公司向巴西一客户要求提价10%，被回绝后为避免亏本，公司停止向其供货。对此，巴西客户表示，自己库存的京马电机产品还足够应付两个月的生产，他们有充足的时间寻找新供货商，绝不会接受京马的提价请求。

　　两个月后，用光了仓库里最后一台京马电机的巴西客户没能找到品质相当的替代产品。面临停产困境的他们完全接受了提价要求，并急包两个航班，专程空运京马电机到巴西。当近期京马再次要求提价8%时，这家巴西公司表现出了积极的合作态度，双方最终达成了提价6%的共识。此时，京马电机在巴西的售价已提高了16%。

　　近年来，京马公司先后投入4300万元进行技术改造，极大提升了产品的科技含量和市场占有率。因此每次提价前，京马公司的工作人员都会底气十足地向客户声明：“如果有比京马更便宜的同品质电机，你们可以去采购。”

　　尽管历经十多次价格调整，在国际市场上的平均价格平均提高了15%，京马电机仍供不应求，并被三星等客户誉为质量最优供货商。今年上半年，公司销售额和利润同比分别上升220%和103.7%，全年总产值预计可达6.20亿元，产销率98.6%。

　　记者感言

　　目前嘉兴的外贸依存度已达80%以上，汇率动荡、原材料涨价、劳动力成本攀升等诸多因素，使我市外贸企业压力骤升。面对日趋紧张的国际贸易形势，大大小小的外贸企业开始绞尽脑汁内部挖潜，以期降低成本。但是企业自身的力量毕竟有限。当许多外贸企业还在苦苦支撑时，浙江京马电机有限公司开拓了与外商共担风险的发展之路。通过一次次提高产品价格，京马以合理的幅度与众多客户分担了成本上涨压力，也争取到了更多利润空间和发展空间。

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