眼科用药市场分析

    近年来，眼科用药市场急剧扩大，眼科药物已完全被医药界从五官科药物中剥离出来，单独作为一个药物类别。据笔者估计2003年全国眼科药物的销售总额会超过15亿元。2003年出现了真正的行业领导者和一批强势品牌。正大福瑞达2003年的销售额超过5亿元；乐敦、润舒、润洁3个品牌销售均过亿元；在处方药和非处方药市场上，崛起了一批优秀的企业。目前，专研、专业生产厂家已超过了20家。

     1、中药类地位下降，西药类成为主流。据有关数据显示，从2001年起，无论在医院和零售药店，治疗眼疾的西药类产品销售额都超过了中成药类。在实际的市场销售中也是这样，能进入眼科药物销售额前10名的中成药大概只有珍珠明目滴眼液一种，而且多数生产珍珠明目滴眼液的药厂也同时生产其他化学药，甚至主要是化学药。像江西珍视明、日本中新、杭州天目山等。

     2、技术含量高的产品更好销。润舒是国内销售数量最多、销售金额最高的氯霉素滴眼液，由于其获得玻璃酸钠的专利保护，故取得原国家计委单独定价的资格。2003年，润舒的销售量大约为2000万支，销售金额(按批发价计)高达1.5亿元，也是国内价格最贵的氯霉素滴眼液，零售价为9.8元/支。目前,国内生产氯霉素滴眼液的厂家已超过20家，但据笔者了解,只有3家药厂的氯霉素滴眼液批发价格能超过1元。海珠神、珍视明和杭州天目山的珍珠明目滴眼液均排在国内同成分眼药水销售的前列。珍视明是列入2000年《中国药典》的中药保护品种，海珠神和天目山珍珠眼水也都是受保护的品种。而潜江制药和武汉五景生产的珍珠明目眼药水,最高零售价只有1.8元，对比上面几个珍珠明目滴眼液，价格相差3～10倍。卡他林、卡林-U的化学成分都是吡诺克辛钠,由日本企业研制。目前国内已有几家药厂进行仿制。但国外、国内产品价格相差了几倍。在该类产品的销售数量上，武汉诺佳(白内停)排行第一,每年销售超过1000万支。

     3、外资、合资企业产品全线领先。外资、合资企业的产品在国内市场领先主要有三个方面：价位及利润，技术，营销理念和手段。在价位及利润方面，外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业的产品讲究产品的质量和内外包装，据悉，外资、合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用往往比国内一支普通眼药水的卖价都高。在技术方面，以目前最尖端的人工泪液为例，国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种，而国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液产品。如诺华制药的诺沛凝胶已经是第五代的人工泪液。在5种含牛磺酸成分的眼药水中，有4种的配方都是一样的。在医院销售方面，4个品种的差异不大,奥湿明、润宁、舒目眼宝甚至可能比润洁滴眼露更强一点。由于润洁滴眼露是按消毒品申报批文的，而不是申请药品批准文号，所以在医院销售有一定的困难。但在零售市场上，润洁滴眼露的销量比其他品种要多好几倍，而正大福瑞达每年在这个品种上投入的广告费也十分惊人，年年超过1000万元。4个品种里面,润洁上市最晚，但直接定位在“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而受到的广告限制少，从而快速成就眼科类产品的品牌地位!

     4、人工泪液所占份额极小。人工泪液的高端市场和技术优势基本由外资企业掌握，国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种有一定影响力。相比牛磺酸成分产品，市场仍是初级阶段，远未启动。估计人工泪液占领整个视疲劳市场的份额不到5%。尽管是由多方面的因素造成的，但如果能在价格上回归平民化，营销重点从医院和专家转到药店和大众，突破学术性的专业媒体广告限制，发展潜力不可小视。从业态的发展可见，眼药生产销售更加专业化的趋势比较明显，一是目前销售靠前的单品种都是专业的眼科药品企业生产；二是成立专门的一支销售队伍显然更能够创出业绩。专业化眼科药品生产企业将取代非专业眼科药品生产企业，并进一步垄断这个市场已成为一种新的业态。