中医讲究辩证施治的原则，重视因时、因地、因人、因事而作出合理调整，既不一成不变地死守原则，也不随意地没有原则。同样，营销也不能为变而变，无规则的变、无章法的变就是瞎变。企业多变，易人筋动骨；营销瞎变，则可能会让企业一蹶不振。
    ２０年前，中国营销人不看西方营销书籍，那是无知；２０年后，还只看西方营销书籍，那就是无能了。笔者认为，中国传统文化的瑰宝——中医理论，与营销的要义有着异曲同工之妙，因此可以倡导“中医式营销”。
    中医讲究“动”中治病，依循天人相和、循环变动的原则，因人、因地、因时而采用不同的施治方法。早、中、晚的时辰不一样，日常饮食生活习惯不一样，身体状态和病理就会不一样，用药也就应不一样。所以出现了一样病百种治法，一位中医会对同一病症的不同病人开出各不相同的“方子”。所以，笔者认为中医是一种“动态医学”，而西医是一种“静态医学”。中医这套“动态”理论同样适用于各行各业的市场营销操作。
    中医有原则，却重视因时、因地、因人、因事而作出合理调整，既不一成不变地死守原则，也不随意地没有原则。就像中华武术中的迷踪拳，看似没有规律可循，其实是在大规律下的变化。同样，营销不能为变而变，无规则的变、无章法的变就是瞎变。企业多变，易伤筋动骨；营销瞎变，则可能会让企业一蹶不振。医药保健品营销也需要结合各种动态因素，有原则地变。这些动态因素主要包括：消费心理、行业特点、市场环境、产品特点、企业资源、营销队伍、经营目标等，在把这几个变动因素都清晰了解的情况下，才能对市场推广中的难点、重点作“动态施治”，进行有规则的创新。
    消费心理：深度把握因人下“方”
    营销归根结底是对消费者心理的深刻把握。医药保健品营销的实质是卖疗效、卖健康、卖对生命的保全和延续。在这个传播过度的时代，消费者消费心理越来越成熟，甚至出现对越是“声音”大的产品越反感的情绪。目前，消费者对医药保健产品的选择出现了４种现象：选择周期越来越长；显效性要求越来越高；尝试性购买明显，首次购买数量少；换药速度快。
    另外，在进行产品定位时，还要分析消费者是紧迫性消费、一般性消费、礼品性消费还是奢侈性消费，面对不同的消费需求，相应的营销方式就要随之而变。但有一点是毋庸置疑的——停留在过去的有广告、没营销的套路上，缺乏对消费者心理的深度把握，用静止的眼光来看消费者，最终只会是“营”而不销。
    行业特点：细分市场分类“施治”
    医药保健品行业本身就是一个特殊行业，与食品、汽车、服饰等行业有着太多的区别。这个行业需要理性与感性并重，需要将医学语言转化为消费者语言，需要大量、深入的信息沟通。对医药保健品行业特性认识不深，是一些国际４Ａ广告公司在中国医药保健品领域折戟的主要原因。而本土成长出来的许多医药保健品营销高手，则是基于对中国市场的深刻理解。同时，各个医药保健品品种也具有不同的特点，如风湿骨病用药、感冒用药、增强免疫力产品等，它们的行业特性肯定是不一样的，因此，产品定位、价格制定、渠道选择、信息传播策略等也就会大不一样。
    对行业特点的了解，还表现在对品类市场的认知上。对于陌生的品类市场，企业在做先行者的同时也要防止成为先烈，要考虑你能否承担起市场教育的重任，不能一厢情愿地认为对消费者有好处，消费者就一定会买账。潜力大而消费滞后的市场如维生素Ｃ市场，号称占据市场份额５０％的“力度伸”，年销售额也仅为１亿元。此外还有血脂市场、亚健康市场等都属于消费者认知不深、消费动力不强的市场。
    市场容量也是一个需要了解的方面。选择做大池塘里的大鱼、小池塘里的大鱼还是大池塘里的小鱼，和运作实力有关，但和所处的品类市场也有着直接关系。需要注意的是，在分析一个品类的市场容量时，也要注意分析产品本身剂型的消费潜力。如乳腺病市场，口服用药占整个市场份额的９０％以上，还有一部分被手术治疗分去，外用药和注射用药的规模都非常小；如果你的产品恰好是个外用产品，那就要考虑好产品如何才能在小市场里占有大份额，而且还要考虑这个小市场里的对手是否强大，你进入后能否做大。
    市场环境：顺应趋势适者生存
    在竞争格局方面，市场是处于寡头垄断、群雄割据还是自由竞争状况？产品是跟随、挑战、差异化还是迂回进入？这需要根据对手的情况和自身条件来确定。如芦荟排毒胶囊就是根据自身特点，针对排毒养颜胶囊的“一天多次服用”、“主要排出肠道毒素”，提出“一天一粒，排出深层毒素”的诉求。在市场范围的确定上，是全国市场、省级市场还是其他区域市场？操作范围不一样，对应的操作策略和步骤也应有所不同。
    其他还应考虑的有人文环境、政策环境、传播环境等。
    产品特点：立足功效个性化策划
    只有对产品有了清醒、全面、深刻的认识，才能有好的产品策划方案。如今的产品策划需要回归产品本原，结合产品本身固有的特色找出真正的利益点，绝不能拿大一统的模式去套用所有的产品，那样做出的只能是大同小异、似是而非、没有效果的策划方案。
    功效性　消费者购买产品的目的性是很强的，他们最关心产品功效。你的产品多长时间显效？显效率达到多少？有什么明显效果特征？对哪些病症的哪些阶段效果比较好？有一些营销人忽视产品自身特点，习惯于用大一统的方法套用在不同的产品上，产品的临床报告也不需看，甚至直到策划结束都不真正了解产品的功效，那怎么会有好的策划呢？如补肾产品，这部分消费者都有强烈的短期见效心理，如果你所操作的产品正好是一个温补产品，短期内见效不显著，假如你为了迎合消费心理，进行“速效”承诺，那么即便有了首批销量也不会长久，消费者买一次就不买了，产品的生命周期会很快结束。
    组方和成分　有的产品本身组方就很有特点，如动物药融合植物药、南药融合北药、中药融合西药。另外，人们对产品成分的特殊认知，会为产品的宣传带来便利性，如治疗肝炎的蒂达胶囊是以蒂达全草入药，亿肝王的成分是从蚂蚁中提取的，突出这些产品的独特成分后，产品很快为消费者所认可。
    剂型　消费者喜欢尝试不违背自己基本认知又有一定创新的产品，如“荣昌肛泰”的贴肚脐治痔疮、“白加黑”的白天吃白片晚上吃黑片、百灵“银丹心脑通”的软胶囊剂型等，都获得了不错的市场收益。
    背景　产品的背景有文化背景、地域背景、研发背景等，如藏药、苗药、蒙药、海洋药物、传统古方、欧美进口药、知名专家研制等属性，都可以为产品增加品质感。同时，具有趣味性、生动性的背景话题，更有利于传播，往往使消费者记忆更深，如东阿阿胶的千年熬胶文化，使其在消费者中享有盛誉。
    治疗范围　如心脑血管药有诉求心、脑同治的，也有专病专治的；美容市场有单纯美白的、祛斑的、祛皱的、补水的，也有全面调理雌激素的。是定位为“专治”、“全治”还是“偏治”，与产品的功能范围密不可分。目前有不少调节免疫力的产品，或明或暗地诉求为补肾壮阳，笔者以为实不足取。因为正规补肾的产品多的是，何苦非要指鹿为马？
    企业资源：整合优势扬长避短
    ２１世纪是一个资源整合的时代，目前医药保健品营销也已进入了一个资源竞争的时代。企业在营销中要善于把自己的优势资源放大，以己之长攻人之短。
    资金实力　“有多少钱办多少事”。明明知道自己家底薄，还非要学别人一掷千金狂打广告，结果市场还未启动，资金流却先断了。在国内复杂的营销环境里，可以说大有大的做法，小有小的做法，没钱也有没钱的做法。但有个大前提，那就是清醒地认识自己的位置，才会有清晰、准确的判断。
    渠道资源　渠道建设一直是困扰很多企业的话题，但将渠道理顺也是产品销售所不能回避的问题。笔者曾经负责运作的一个产品，企业渠道资源非常好，最具代表性的是武汉一位经销商，他本身就是连锁药店的老板，手里掌握着近２００家零售终端，不需要任何进场费用、堆头费用，硬终端建设得非常好，而且能够向店员规定销售任务。拥有这样的强势终端资源，产品自然不用广告也走货了。
    政府、媒体、专家、协会等方面的资源　某企业用５天就办好了一个广告批文，有此速度也是资源；有一位某产品的全国代理商，为其产品的各地经销商提供了有名望的医学专家的协助，切实解决了经销商们的很多难题，赢得了经销商的信任，这也是资源。
    营销队伍：专业营销注重执行
    营销最关键的因素还是人，不要以为一套方案谁拿来都可以做。有的企业有积累多年的处方药操作经验，但对ＯＴＣ操作却一知半解；有的企业对医药渠道操作轻车熟路，但对保健品的商超渠道知之不深；有的营销队伍习惯于广告轰炸，不善于服务营销……在这种情况下，如果不迅速引进专业人员，很可能会走许多本可不走的弯路，甚至导致产品项目流产。所以，企业在设计营销模式的时候就要注意扬长避短，决不能盲目跟风所谓的最新营销模式，同时也要与时俱进补短板。
    经营目标：个性化操作系统化管理
    每一个产品承担的使命是不尽相同的，是企业的补充产品、利润产品、战略产品，还是为企业打造知名度、搞资本运作的产品？是出手就要赚钱的产品，还是有长远规划、两年以后再追求盈利的产品？有了不同的目标，也就有了不同的操作手法。不顾经营目标，孤立考虑投入、产出的做法是缺乏系统化表现的。
    综上所述，医药保健品营销已经进入资源战、持久战时代，营销各因素是互相关联、互相作用的，只有根据各种不同的因素，再结合大环境的变化，宛如中医的大小周天变化，再去动态施治，学会有规则的创新，相信医药保健品营销依然大有可为。